Интервью с создателем introvert

Добрый день. На моем блоге будут интервью с разными лицами. Думаю , это зайдёт так, как можно увидеть результаты других людей. Следовательно, будет мотивация к дальнейшим вашим действиям.  Сегодня интервью с создателем introvert Виктором Довжиком — http://www.introvert.bz 

Поехали!

MADCPA:

Привет.Расскажи о своем предпринимательском опыте: с чего начинал, что пробовал, чем занимаешься сейчас?

Виктор Довжик:

Привет. Начинал не с предпринимательства. Я когда-то поступил в Физтех (лучший технический ВУЗ в стране). Есть физфак в МГУ — туда меня брали без экзаменов, а в Физтех нужно было еще экзамены сдавать чтобы попасть. Я там еще на подготовительных курсах учился, немножко знал что и как и после поступления предложил своей группе (человек 10) пойти на пикник в лес, посидеть, узнать друг друга. Это переросло в идею собраться всем курсом. Я написал парню-активисту: приходи, помоги организовать и расскажи про свой опыт, как ты учишься — нам всем будет интересно. Он это понял так будто я хочу весь первый курс собрать. Так получилось что мы собрали 350 человек, хотя планировали не больше ста. И мне понравилось делать мероприятия, это прикольно: все приходят, ждут каких-то активностей, нужно куда-то бежать и что-то делать. Помню, сосиски были рассчитаны на человек 50-100 и нужно было бежать в магазин из того леса.

Благодаря этому я попал в институте в среду ребят-активистов которые делали мероприятия, приглашали предпринимателей. Мне это настолько понравилось что я решил — не хочу заниматься физикой или программированием, хочу делать что-то связанное с организацией и управлением. И я ушел из института к трем ребятам молодым предпринимателям (им было лет 25) из Питера и мы делали мероприятия. Были карьерные форумы, на которые мы собирали IT-компании и IT-студентов. Я пошел к ним просто волонтером и работал ассистентом в Москве. Они были в Питере, а я за них в Москве решал все задачи: размещение, документы отвезти, пиар мероприятий, визитки. Мне тогда казалось что бизнес — это история для 45-летних мужиков, которые жизнь прожили и им уже можно делать что-то свое, а оказалось что ребята в 20 с чем-то лет делают мероприятия с оборотом в 5 млн. Geek Пикник, например — они за 2 дня собирали 25000 на мероприятие с выручкой в десятки миллионов.

На такой работе я сначала зарабатывал 15000 рублей и был счастливым человеком на свете. Жил с родителями, мне не нужно было тратить деньги, я только зарабатывал. Раз в день ел в “Шоколаднице” греческий салат и пил кофе, чувствуя себя богом. У меня накопились какие-то деньги, стало скучно и я подумал открыть что-то свое. И я решил сделать со знакомым преподавателем из Физтеха курсы ЕГЭ, учить школьников — то, в чем у меня была условная экспертиза. Вложились в продукт, потратили полмиллиона. Сделали очень прикольную модель — “перевернутый класс”. Это когда ученики теорию смотрят дома, а потом приходят в класс и занимаются практикой, решают задачи. Проблема модели обычной школы в том, что учителя не совсем компетентные и не могут круто и интересно дать теорию, а ты можешь записать видео и будет на всю Россию один лучший курс. И если делать практику одному дома, то никто ничего тебе не подскажет если ты не понимаешь, не объяснит, не поможет.

И вот мы вложили полмиллиона, сделали самодельную студию в квартире. Было лето и мы готовились к началу образовательного сезона в сентябре. Налепили белые штуки на стену, прикрепили доску и снимали видео. На улице было +30, окно закрыто (шум нельзя), у преподавателя пиджак с рубашкой, а снизу просто трусы потому что жарко)) А за кадром на табуреточке стоит тазик с тряпкой, так как нужно постоянно умываться чтобы пот не тек. Ужасно.

Потратили кучу денег и в следующий год отработали в ноль. Думали что запустимся и стрельнет, будем зарабатывать. Но никто не умел продавать и строить маркетинг и мы как-то тыкались-мыкались. Сначала пытался по телефону сразу продавать когда мне звонили люди и спрашивали:

— “Сколько стоит?”

— “35к, будете брать?”

— “Мы подумаем”

— “Хорошо, подумайте, до свидания”

Я им даже не перезванивал. За этот год мы потратили полмиллиона, потом год отработали в ноль. Но я научился продавать, потому что у нас было много контактов (человек 400). Выработал для себя стратегию: приглашать на пробные уроки, там целая цепочка выросла сама-собой.

Но денег не было и мы решили все это закрыть. Денег нет, работать надо и я решил делать сайт. Попался знакомый, который тоже что-там делал. Я ему предложил: “давай делать сайты”. Мы сидели в коворкинге и рядом сидели люди, которым нужны были сайты. Мы уже умели продавать, а сайты людям были нужны. И так мы первые 50-100к заработали. В какой-то момент у нас вырос свой отдел продаж в маркетинговом агентстве до 6 человек. Все в Exele работали, хаос был полнейший. Был такой случай: вышел менеджер по продажам, отработал полдня, ушел на обед и больше его никто не видел. Это заметили только дня через два.

Тогда мы внедрили себе CRM. Посмотрели что есть на рынке, остановились на amoCRM, внедрили ее: начали автосмски слать клиентам, повесили панель мониторинга чтобы менеджеры видели кто лучше отработал. Клиенты приходили в офис, видели эту штуку и спрашивали, можем ли мы им такое сделать. Сначала отказывались, а потом стали делать. Так у нас появился небольшой отдел, занимающийся CRM. И оно пошло настолько хорошо, что агентство закрылось, а я начал делать только CRM. 3-4 месяца занимался, лидов было не очень много. Я начал в соцсетях набирать amoCRM и смотреть что люди пишут. Так я попал на страницу Аяза Шабутдинова. Я вообще не знал кто это, смотрю чувак пишет “есть кто-то, кто поможет внедрить amoCRM в Ижевске?”. Смотрю подписчиков у него много, блог свой, ну я и написал ему что мы занимаемся, прислал кейсы. Я попросил 35к рублей, он не согласился и предложил что он пост напишет — как было и как стало. Я согласился и поехал за свой счет в Ижевск на несколько дней, настроил там CRM. Понял что все будет хорошо когда показывал Аязу что можно кликнуть на номер телефона и тебя сразу соединяет с клиентом, не надо набирать номер. Это был 2014 год, тогда почти никто не внедрял CRM. Аяз написал два поста о том, как все теперь работает и я получил первых клиентов. Каждый пост собрал 1000 лайков и я в комментариях людям отвечал на вопросы. Потом наши видео на YouTube заметил Миша ХХХ, основатель amoCRM. Он написал и предложил помощь в развитии. Я тогда собирался строить партнерскую программу. Мы тогда первые туда влезли и стали присоской к достаточно большому бизнесу. Было много клиентов, что помогло нам стартовать и начать зарабатывать хорошие деньги. Сейчас у нас 25 сотрудников с оборотом 3 млн. в месяц.

MADCPA:

На чем вообще построен бизнес и откуда извлекается прибыль?

Виктор Довжик:

Мы занимаемся проектной деятельностью: есть проекты, к нам приходят клиенты, зачастую работающие на эксельке или с CRM, которая их не устраивает. Они хотят что-то сделать с продажами и с наступлением кризиса таких людей все больше. Сейчас 5-10% компаний используют CRM и скоро начнется хайп. Когда каждый десятый подвержен чему-то, то остальные начинают считать что это у всех так. Люди слышат модное слово CRM и понимают что надо, а во-вторых хотят что-то сделать с продажами. Тут приходим мы, говорим что трансформируем продажи, поменяем способ взаимодействия между продавцом и покупателем, добавим автоматические точки касания, снимем рутину с менеджеров.

У нас классическая история с проектами. Начинали с небольших проектов, сейчас берем все более и более крупные: Ведомости, Лайк Холдинг.

MADCPA:

С Лайком сейчас работаете?

Виктор Довжик:

Уже нет. Мы автоматизировали их Холдинг по продаже франшиз в 2014 году. Когда они потом запускали Лайк Центры, они выбрали другого подрядчика (там была Галия Бердникова), которая им комплексно все сделало: и SMM, маркетинг, CRM. В тот момент они были сильно больше нас. И за 4 дня до запуска Галия мне написала что ребята ничего не сделали и нужно сделать. А она умеет в нереальные сроки запускать проекты: всем вынесет мозг (в позитивном смысле), но своего добьется. Мы за 4 дня запустили CRM, сделали рекламу, посыпалось по 6 заявок в минуту и система справилась. Но система работала немного с косяками, мы разругались и ушли. Сейчас мы не работаем, а они уже пятого или шестого интегратора меняют, но это нормально, это сфера услуг.

MADCPA:

Какие каналы продаж используешь?

Виктор Довжик:

Нам повезло, так как бюджета на маркетинг нет. Мы присоска, у нас есть amoCRM, которая сильно больше нас и тратит миллионы на маркетинг. Мы от них получаем большой фидбэк и у нас сарафанка обширная. Сарафанка интересная, так как раньше мы делали проекты для небольших клиентов где был, к примеру, коммерческий директор, который потом уволился и перешел в 2017 году в крупную компанию где плохая CRM и теперь приходит к нам, так как мы уже работали. Растем вместе с ростом руководителей, которые у нас раньше заказывали CRM. Все наши крупные проекты получились именно так.

Плюс у нас неплохо работает контент-маркетинг: делаем статьи для интернет-журналов, есть свой блог для которого мы брали интервью у коммерческих директоров, предпринимателей. Была девочка-редактор которая на фуллтайме сидела и выкладывала эти интервью, которые эти директора и предприниматели репостили и с их фейсбуков пошел трафик. Сейчас 5000 людей в месяц заходит в блог и что-то читают.

На youtube канале тоже есть видео, оттуда тоже заходят клиенты.

MADCPA:

Высока ли конкуренция в этой сфере? Или она только среди тех кто мало денег берет за это?

Виктор Довжик:

Рынок молодой, на нем пока мало денег, ведь это не рынок недвижимости какой-нибудь. Ну и конкуренции тоже мало. Все компании, которые есть — маленькие агентства. Мы зарабатываем свои 2,5-3 миллиона и больше нас никто не зарабатывает. Есть 3-4 компании, зарабатывающие примерно столько же, но больше — нет. Мы при этом растем: в 2016 по сравнению с 2015 выросли в 5 раз. В этом году стоит план в 3 раза вырасти.

Если это первый-второй бизнес и есть некая цель — заработать первый капитал, то вот мне дать первый миллион чтобы я сделал полтора — бессмысленно, я так не смогу. У меня постоянно куча кэша и некуда девать, ведь рынок ограничен. Я не могу маркетинг впихнуть чтобы еще больше опылилось. У меня нет рекламных каналов где нехватка рекламного бюджета а ROI есть.

Но для старта, чтобы начать зарабатывать свои первые 50-100-200-300 тысяч рублей — легко. Это зависит от трудолюбия и от умения продавать. В одном здании от нас сидел парень, который за 2 месяца вышел на 200-250 тыс. рублей на интеграциях один. Проблема в том чтобы компанию построить, ведь навык управления сильно отличается от навыка продаж, но если его освоить — можно идти на крупный рынок.

MADCPA:

Какие самые важные моменты в бизнесе на которые стоит обращать внимание?

Виктор Довжик:

Это бизнес, в котором много программистов, поэтому многие думают что CRM — это про программистов и недооценивают важность продаж. Нужно быть хорошим продавцом и управленцем в продажах, знать KPI, нанимать продавцов. Сама CRM — инструмент, который ты прикладываешь.

MADCPA:

Что можешь посоветовать начинающим CRM’щикам?

Виктор Довжик:

Продавать. Самое сложное — продать, сделать потом — легко. У нас самые топовые зарплаты, доли, потенциал партнерства, опционы, все сливки получают продавцы и так будет всегда. Руками все делают очень дешевые специалисты а вот продать такой специалист не сможет. Плохой продавец не сможет продать дорогой проект — его пошлют. Поэтому нужно учиться продавать, ездить, в холодную звонить.

MADCPA:

Наши читатели могут обращаться к тебе? Скидывать клиентов?

Виктор Довжик:

Пожалуйста, обращайтесь мы вам дадим проценты, но вы от этого не сильно научитесь продавать. Бейте свои шишки, по другому никак. Если хотите по-быстрому бабла срубить, то лучше идите в наем продавцом. Надо тыкаться самим и повышать чек. В B2B проект может стоить сколько угодно. Проект сожрет любое количество денег, которое ты на него выделишь, поэтому не надо бояться повышать чек. Добавлять больше экспертизы, более глубокое внедрение. Чем дороже проект, тем он дольше и тем меньше рисков у клиента, ведь можно перестраховаться кучу раз и CRM в любом случае будет внедрена, а за 30 тыс. рублей ты экономишь на всем и все риски остаются на клиенте. Клиенты зачастую хотя купить дороже потому что им важно снизить риски.

MADCPA:

Из чего состоит интеграция? Как это происходит?

Виктор Довжик:

Расскажу самую суть и почему у нас это дорого. Есть у тебя отдел продаж 10 человек, работают на эксельке. Вы хотите изменить систему продаж, но это всегда жуткий стресс в начале, а потом это все окупается. Можно пойти по двум путям.

Первый: мы приходим и на обучении рассказываем куда тыкать чтобы заводить сделку. Менеджеры начинают это воспринимать как дополнительную управленческую нагрузку и надо договора составлять чтобы клиенты смогли оплатить. Они начинают думать что все это ставится чтобы за ними присматривать и начинают криво все заполнять, думая что все-равно это никому не надо.

Второй: мы приходим и начинаем продавать менеджерам идею CRM: “это твой друг”, “она заберет твою рутину”, “вас бесит выставлять договора, теперь вместо 40 мин вы будете делать это за 5 мин”, “у вас будут классные инструменты для работы с клиентами: автоэсэмэски, напоминания”, “с ней ты сможешь больше зарабатывать”. Часть продажи CRM — главная цель проекта.

У нас есть 3 месяца. Во время первого мы настраиваем CRM исходя из того, как настроен процесс в компании. Переносим в CRM как есть сейчас: с телефонией, воронкой продаж. Пока они привыкают, начинаем второй этап — цифровую трансформацию. В результате получается измененный процесс, но мы не уходим. Есть еще третий месяц — месяц адаптации. Смотрим в спокойном режиме что все хорошо, все всё правильно ведут, корректируем немного.

Это сложный процесс, так как провести трансформацию продаж за 2 недели — нереально. Даже просто настроить. Можно первично настроить, но потом оказывается что менеджеры что-то не так поняли. В начале проекта у нас есть этап интервьюирования: берем интервью у руководителя и парочки менеджеров. У каждого разное понимание того, как нужно продавать. Потом садимся с клиентом и начинаем решать как нужно продавать: есть такой вариант, есть такой и есть третий. Выбираем, как-то их склеиваем чтобы все были согласны и вырабатываем единый вариант.

MADCPA:

Ты часто в коворкингах находишься. У тебя все сотрудники удаленные?

Виктор Довжик:

У нас здесь я и еще 3 человека, остальная 20-ка работают удаленно. Мы изначально так строили компанию, так как у меня была цель уехать в Азию на зиму, я 3 месяца там пробыл в 2015 году. Когда компания сидит в офисе, она думает что все нормально. Вроде как не нужно строить систему автоматизации, все под контролем. На одной из последних встреч у меня был собственник юридической компании с 5 офисами в Москве. Он поехал на месяц на Гоа в отпуск, когда вернулся узнал что продажи за этот месяц просели в 6 раз (а оборот компании исчисляется миллионами рублей). С этого времени он не ездил в отпуск. Зачастую люди внедряют CRM не для того, чтобы продажи повысить, а чтобы в отпуск можно было уехать. А я могу в любой момент. Могу уехать завтра и никто не заметит даже, потому что коммуникации идут skype, slack, CRM — все там. Мы тут как дибилы сидим и почти не разговариваем. Если мне что-то надо от человека за соседним столиком, то я скорее напишу в slack чтобы не отвлекать и он мне ответит.

Этот инструментарий мы используем каждый день. Я могу зайти, проверить кто когда курил, какая у них эффективность, при этом он может находиться далеко от меня и я могу его в жизни ни разу не видеть.

MADCPA: 

Спасибо за уделённое время. Удачи тебе в продвижении.

Виктор Довжик:

Не за что. Мне было приятно пообщаться. А тебе я пожелаю не забывать о своём блоге и тогда станет блог популярен.

 

Рекомендую прочитать данную статью!

Также подписывайтесь на мой канал в Telegram, чтобы не пропустить новость — https://t.me/madcpa !